В маркетинге есть специальное понятие “цепочки касаний”, когда пользователь превращается из обычного читателя блога или посетителя сайта в лида, а после конверсии в покупателя. Все знают, что блоги хорошо работают на узнаваемость, а также являются отличным инструментом привлечения посетителей новым контентом через выдачу в поисковых машинах.
Вот только далеко не все маркетологи используют блоги в качестве инструмента превращения лида в покупателя (лидогенерация). Чтобы не сливать ценные заявки и не тратить деньги на ветер, давайте рассмотрим 7 эффективных методов превращения лидов в заказчиков. Ничего необычного - просто здравый смысл и аналитика, но ведь они работают!
1. Придумайте несколько призывов к действию
Все посетители вашего сайта (блога) находятся в воронке продаж. Но находятся они там на разных уровнях. Кто-то только столкнулся с вашим блогом и читает там первую статью, кто-то уже близок к подписке на новости и находится в середине воронки. На конце воронки продаж могут быть люди, которые готовы купить у вас. У всех у них разный уровень осведомленности о компании, поэтому им можно давать разные призывы к действию. Кого-то нужно заинтересовать следующим материалом о продуктах компании, кого-то все-таки подписать на новости, а кому-то можно уже и продать!
С помощью маркетинговых технологий становится возможным отследить людей на разных уровнях воронки и предложить им совершить разные действия.
Попробуйте хоть немного изменить call-to-action для разных групп посетителей на сайте.
2. Ваша команда продавцов - источник новых идей для блога
Если у вас есть люди, которые занимаются продажами, то знайте, что они являются ценным источником информации и идей. Они каждый день общаются с потребителями, слушают их жалобы, дают ответы на вопросы, разделяют восторг от продукта компании с довольными покупателями. Именно эти люди могут предложить массу идей для контента, который может быть востребован потенциальными клиентами.
Также с помощью этих идей вы можете пополнять свой список ответов на частые вопросы клиентов.
3. Обмен опытом для продавцов на блоге
Блог может стать источником информации не только для клиентов, но и для сотрудников компании. Наверняка ваши сотрудники будут писать посты в блог. А знают ли остальные сотрудники о том, какие проблемы и вопросы поднимаются в блоге? Наверняка часть сотрудников не читает и половины материалов. Первое, что вам нужно сделать, - превратить блог в очень содержательный ресурс, где будут размещаться актуальные статьи сотрудников. А остальные будут читать эти статьи. В этом случае блог выполняет образовательную функцию. Там можно читать тексты, выражать свое мнение, следить за всеми новостями и профессионально расти. Все это поможет намного лучше конвертировать лиды в клиентов.
4. Вовлекайте тех, кто почему-то перестал интересоваться вашим контентом
Вы можете проанализировать аудиторию своего сайта и понять, кто уже давно не заходит читать блог. Часть таких людей уже не заходит за вашими новостями возможно из-за того, что в блоге не публикуются интересные им темы. Вы можете проанализировать, какой контент им нравился, что они скачивали, какими материалами делились через соцсети. Попробуйте возродить их интерес к проекту, прислав несколько интригующих писем по той теме, которая была им интересна в прошлом. Это может сработать для проектов, которые время от времени теряют связь с частью аудитории.
5. Не вся информация, которой вы готовы поделиться бесплатно должна раздаваться в обмен на регистрационные данные пользователя
Хотя многие и запрашивают заполнение полных форм регистрации, с пользователем нужно вначале подружиться, дать познакомиться с тем контентом, которым вы готовы делиться безвозмездно. Информацию в виде книг и пособий можно давать в обмен на электронную почту. Этих данных будет вполне достаточно для того, чтобы вам внести пользователя в базу данных, а пользователю хватит электронной книги чтобы ознакомиться с вашими материалами и понять, хочет ли он подписывать еще и на вашу рассылку!
Дайте вначале первый толчок, а потом уже работайте с посетителем более основательно.
6. Добавляйте ссылки с основного сайта (например, со страниц продуктов) на статьи блога
Вы можете более полно освещать новости индустрии, особенности продукта и его обслуживания в вашем блоге компании.
Так вы подчеркнете экспертность и значимость компании на рынке в своей нише, заработаете репутацию профессиональных консультантов и толковых специалистов. Это позволит вам создать положительный имидж и несомненно скажется на продажах, ведь люди обращаются прежде всего к экспертам и профессионалам в своей отрасли.
7. Намекайте вашим читателям о продуктах и услугах компании там, где это будет уместно смотреться
Одна из задач блога и заключается в том, чтобы ненавязчиво рекламировать и рекомендовать продукты вашей компании.
Чем тоньше будет ваш намек (ссылка) на продукт, тем лучше. Нужно соблюдать здравый баланс пиара и полезной пользователю информации.
Вы можете использовать непосредственно ссылки на ваши продукты или пользоваться картинками продуктов, если это будет уместно.
Также вы можете придумать свои способы, как довести лид до покупки или заказа.
Главное - думать аналитически и проводить исследования пользовательского поведения на самом сайте вашей компании. Просто используйте Google Analytics и делайте выводы из имеющейся информации.